Même la meilleure formation du monde fait face à des objections. Ce n’est pas un refus, mais un signal d’hésitation. Apprendre à écouter, comprendre et répondre aux objections est une compétence essentielle pour tout formateur ou entrepreneur du digital. Gérer les objections ne veut pas dire forcer une vente, mais plutôt guider votre prospect à travers ses doutes jusqu’à une décision plus claire. Voici comment faire.
Pourquoi les objections sont normales (et utiles)
Lorsqu’un prospect vous dit :
- “C’est trop cher”
- “Je n’ai pas le temps”
- “Je ne suis pas sûr que ça marchera pour moi”
- “Je vais y réfléchir…”
Il ne vous rejette pas. Il exprime une inquiétude sincère, souvent liée à :
- La peur de l’échec
- Le manque de confiance en soi
- L’expérience négative passée
- Un manque d’informations claires
Chaque objection est une opportunité de renforcer la relation et d’éduquer.
Étape 1 : Anticipez les objections les plus fréquentes
Identifiez les objections les plus courantes dans votre niche :
- Le prix → “C’est trop cher pour moi”
- Le temps → “Je suis déjà débordé(e)”
- Le doute sur l’efficacité → “Est-ce que ça marche vraiment ?”
- Le manque de confiance → “Je ne suis pas sûr(e) d’être capable”
- La méconnaissance du formateur → “Qui est cette personne ?”
Préparez des réponses claires, rassurantes et humaines avant même que la question ne soit posée.
Étape 2 : Adressez les objections dans votre contenu
Vous pouvez désamorcer les objections avant même la conversation de vente, via :
- Des articles de blog : “Pourquoi investir dans une formation peut faire gagner du temps”
- Des emails avec storytelling : “Je pensais ne pas avoir le temps… puis j’ai essayé”
- Des vidéos de témoignages : des élèves qui ont surmonté ces doutes
- Un FAQ clair sur votre page de vente
- Des lives ou stories où vous abordez les freins communs
💡 Mieux vaut prévenir que convaincre.
Étape 3 : Posez des questions pour comprendre
Si une personne exprime une objection en message ou en appel, répondez par une question :
- “Qu’est-ce qui vous fait hésiter exactement ?”
- “Quand vous dites que c’est cher, par rapport à quoi ?”
- “Que voudriez-vous idéalement comme résultat ?”
Montrez que vous écoutez sincèrement, sans juger ni presser. L’objection disparaît souvent d’elle-même quand la personne se sent entendue.
Étape 4 : Validez le ressenti avant de répondre
Avant de donner votre argument, dites :
- “Je comprends totalement que ce soit une décision importante.”
- “Vous avez raison de vouloir réfléchir.”
- “C’est une question que beaucoup se posent.”
Cela désamorce la tension, et vous place du même côté que le prospect.
Étape 5 : Rassurez avec des preuves concrètes
Après avoir écouté, répondez avec des éléments factuels :
- Témoignage d’un élève dans la même situation
- Capture d’écran de résultats concrets
- Comparaison de prix (vs coaching, temps gagné…)
- Structure du programme claire et bien expliquée
- Bonus et garanties
L’objectif n’est pas de “vaincre” l’objection, mais de rétablir la confiance.
Étape 6 : Parlez au “moi futur” du prospect
Faites visualiser :
“Imaginez dans 3 mois, vous avez enfin lancé votre formation, vous avez fait vos 10 premières ventes… et tout ça a commencé avec une décision comme celle-ci.”
Vous aidez le prospect à se projeter au-delà de la peur actuelle.
Étape 7 : Proposez une solution adaptée
Si une personne hésite encore :
- Proposez une version allégée ou en plusieurs paiements
- Offrez un appel découverte
- Renvoyez vers un contenu gratuit pour nourrir la décision
- Offrez une garantie satisfait ou remboursé
💡 Ne forcez jamais. Donnez des options claires, pas de pression.
Étape 8 : Acceptez le non… avec classe
Parfois, ce n’est juste pas le bon moment. Et c’est OK.
Dites :
- “Je comprends totalement. N’hésitez pas à revenir vers moi plus tard.”
- “Je vous laisse le lien si vous changez d’avis.”
- “Je suis là si vous avez d’autres questions.”
Un “non” bien accueilli aujourd’hui peut devenir un “oui” dans 3 semaines.
Conclusion : écouter d’abord, guider ensuite
Les objections ne sont pas des blocages, ce sont des fenêtres de dialogue. Plus vous écoutez, plus vous montrez que vous respectez le parcours du prospect, et plus vous devenez un guide… pas un vendeur.
Maîtriser l’art de répondre aux objections, c’est devenir un formateur plus humain, plus stratégique, et beaucoup plus impactant.